在跟實(shí)驗(yàn)室儀器圈的朋友聊天時(shí)，經(jīng)常能聽到關(guān)于儀器用戶的一些抱怨（不好意思，雖然用戶的確是上帝），而最經(jīng)常提到的，就是用戶對(duì)于國(guó)產(chǎn)儀器的歧視，或者說國(guó)產(chǎn)儀器在市場(chǎng)上受到的不公平待遇。這種歧視可能發(fā)生在儀器采購(gòu)的前期調(diào)查，初步溝通，招標(biāo)甚至售后服務(wù)等方方面面。我們也時(shí)不時(shí)能看到因?yàn)檫@種“歧視”產(chǎn)生的矛盾，甚至有些時(shí)候激化到廠家和用戶對(duì)簿公堂。
歷史背景
這種矛盾，在改革開放后的八九十年代，還并不突出，因?yàn)槟菚r(shí)候國(guó)產(chǎn)儀器本身跟進(jìn)口儀器方方面面的差距幾乎是不可逾越的，所以兩者的目標(biāo)客戶基本不會(huì)有任何的交集。在要買色譜或者質(zhì)譜這種貴重儀器的時(shí)候，要么根本找不到有國(guó)產(chǎn)儀器可以考慮，要么國(guó)產(chǎn)儀器根本達(dá)不到指標(biāo)要求。加上沒有互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體，即使出現(xiàn)這樣的事情，也不會(huì)在行業(yè)中激起一點(diǎn)點(diǎn)的波瀾。
當(dāng)時(shí)間進(jìn)入21世紀(jì)，事情逐漸起了變化。一方面隨著國(guó)家在環(huán)境監(jiān)測(cè)、食品安全等個(gè)各個(gè)方面的重視和投入，另一方面，多個(gè)對(duì)于科學(xué)儀器有巨大需求的行業(yè)也在不斷興起，比如第三方檢測(cè)和CRO，中國(guó)迅速成為全球科學(xué)儀器市場(chǎng)最重要的一個(gè)板塊。
市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張，讓一些國(guó)產(chǎn)儀器廠家也逐漸地崛起，儀器的性能指標(biāo)和質(zhì)量已經(jīng)逐漸能夠跟一些進(jìn)口的品牌掰掰手腕。一些進(jìn)口儀器廠家為了搶占更大的市場(chǎng)份額，其產(chǎn)品價(jià)格也逐漸下探，甚至推出了所謂的中端甚至低端的產(chǎn)品線。本土廠商民族品牌崛起的雄心和國(guó)際巨頭們對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)長(zhǎng)期霸占的決心，化作越來越多在市場(chǎng)上的直接競(jìng)爭(zhēng)，井水不犯河水的時(shí)代一去不復(fù)返了。
同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的普及以及社交媒體的興起，讓這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的矛盾更容易、更生動(dòng)地呈現(xiàn)在了行業(yè)所有人的面前。
那你到底怎么看待這個(gè)現(xiàn)象呢？可能有人會(huì)迫不及待的問我。
國(guó)內(nèi)廠家的角度
我們首先站在國(guó)內(nèi)廠家的角度來看，經(jīng)常聽到的抱怨是 “明明我這個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)完全不輸于那個(gè)進(jìn)口廠家，價(jià)格還有優(yōu)勢(shì)，用戶怎么就不選擇我們？” ，或者“ 這個(gè)用戶就是好面子，買儀器只買進(jìn)口的“ 等等。
我覺得之所以有這樣的抱怨，還是對(duì)于用戶購(gòu)買儀器的動(dòng)機(jī)的理解不夠深刻。用戶購(gòu)買的只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一個(gè)擺在實(shí)驗(yàn)臺(tái)上的盒子嗎？
顯然不是的。用戶購(gòu)買的，是這個(gè)盒子能夠給用戶帶來的好處，簡(jiǎn)單來說包括兩個(gè)層面的內(nèi)容。
一個(gè)是現(xiàn)實(shí)功能層面，方便友好的操作、準(zhǔn)確可靠的結(jié)果、穩(wěn)定耐用的硬件等等。
而另一個(gè)是品牌屬性層面，包括對(duì)于結(jié)果的信心，對(duì)于售后服務(wù)的的期待，其他同行或者客戶的認(rèn)可。
上面提到的“面子”的因素，也可以歸結(jié)到第二個(gè)層面。而所謂的“信心”、“面子” 很多時(shí)候的好處可不僅僅停留在心理層面，它們會(huì)在某些時(shí)候，直接作用于現(xiàn)實(shí)層面，引起用戶風(fēng)險(xiǎn)和成本的變化。
舉個(gè)例子，一個(gè)制藥行業(yè)的客戶，使用的是進(jìn)口大品牌的液相色譜，還配備了網(wǎng)絡(luò)版的工作站。這樣在檢察官來驗(yàn)廠的時(shí)候，可能看看結(jié)果，看看日志就過了，不會(huì)有太多的問題。但是如果你用了國(guó)產(chǎn)的液相，即使你說軟件有數(shù)據(jù)安全性的功能，即使你的儀器都做了驗(yàn)證，但是檢察官提出的問題就是很可能會(huì)更多一些，要你拿出來檢查的東西也會(huì)更多一些，所以可能的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)更大一些。而這種風(fēng)險(xiǎn)可能帶來的損失會(huì)很大，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于采購(gòu)儀器的費(fèi)用，所以用戶在采購(gòu)的時(shí)候，就會(huì)平衡成本和風(fēng)險(xiǎn)，作出他們認(rèn)為最合適的選擇。
現(xiàn)實(shí)功能層面，當(dāng)然是各個(gè)廠家需要追求的東西。但是同時(shí)，我們也一定承認(rèn)，產(chǎn)品的品牌屬性層面，也對(duì)采購(gòu)決策起著非常合理、非常重要的作用，用戶愿意為了這些貌似看不見、摸不著的東西而買單，這就是品牌的溢價(jià)，這些也是國(guó)際巨頭公司長(zhǎng)期市場(chǎng)宣傳以及積累出來的競(jìng)爭(zhēng)中的護(hù)城河。
而我所認(rèn)識(shí)的很多國(guó)產(chǎn)儀器廠家的同仁，卻不愿意承認(rèn)或者正視這一點(diǎn)。產(chǎn)品在現(xiàn)實(shí)功能層面的追趕，當(dāng)然是必須要做的，但是在更高層次的品牌建設(shè)，卻沒有引起足夠的重視和投入。
誠(chéng)然，對(duì)于扮演追趕者的企業(yè)來說，直接在銷售上的投入，比如培養(yǎng)直銷團(tuán)隊(duì)，建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，或者銷售機(jī)會(huì)，都能短期內(nèi)轉(zhuǎn)化成銷售收入，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展非常重要。
但是從長(zhǎng)期來講，品牌建設(shè)上的投入，能在中長(zhǎng)期內(nèi)給企業(yè)帶來客戶的忠誠(chéng)度，幫助你筑起你自己的護(hù)城河。
用戶的角度
站在客戶的角度來講，B2B的銷售模式中，客戶很少會(huì)出現(xiàn)B2C里面的沖動(dòng)消費(fèi)的情況（這也是不個(gè)人不看好現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的直播帶貨的原因）。特別是儀器的采購(gòu)決定，很多都是實(shí)驗(yàn)室技術(shù)人員、管理人員、相關(guān)專家、單位負(fù)責(zé)人共同參與，考慮多方面因素最后得出的相對(duì)理智的結(jié)果。我個(gè)人更愿意相信，廠家需要做的就是提供更多的信息給市場(chǎng)，市場(chǎng)上每個(gè)買家個(gè)體會(huì)根據(jù)他所獲取的信息，得出最適合自己的采購(gòu)決策。
當(dāng)然，你可以說有歧視啊，有偏見啊，但是市場(chǎng)是公平的，也是殘酷的。每個(gè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)者，既然你愿意參與到這個(gè)游戲里，那就去研究游戲的規(guī)則，去制定自己的戰(zhàn)略并嚴(yán)格執(zhí)行，爭(zhēng)取在這個(gè)游戲中勝出。
政府的角色
也正是因?yàn)橛兴^的偏見，不少人也在呼吁政府出臺(tái)一些保護(hù)性的措施（其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)有了一些這樣的措施），比如限制性采購(gòu)的條款，讓國(guó)內(nèi)的企業(yè)能夠在競(jìng)爭(zhēng)中占有一些優(yōu)勢(shì)。或者國(guó)家也給很多企業(yè)承擔(dān)的儀器科研項(xiàng)目一些補(bǔ)助。當(dāng)然，政府有必要對(duì)于一些關(guān)系到國(guó)家戰(zhàn)略布局的行業(yè)做出一些宏觀性的調(diào)整，但是有些時(shí)候，這些調(diào)整，或者說對(duì)于某些行業(yè)的補(bǔ)助，不單單沒有起到積極促進(jìn)的作用，反正成為了制約行業(yè)發(fā)展的因素。導(dǎo)致有些企業(yè)不把精力放在了解客戶需求、研制更符合用戶需求的產(chǎn)品、或者更好地為用戶服務(wù)、建立品牌口碑這些方面， 而是把精力放在了申請(qǐng)各種國(guó)家項(xiàng)目，獲得補(bǔ)貼，一個(gè)個(gè)的樣機(jī)出來，一個(gè)個(gè)的項(xiàng)目結(jié)題，然后呢？ 市場(chǎng)上能看到多少新研發(fā)出來的這些儀器呢？ 這能怪用戶對(duì)國(guó)產(chǎn)儀器有“偏見”嗎？
個(gè)人拙見，政府的角色，更多的還是應(yīng)該放在提供更好的科研環(huán)境和經(jīng)商環(huán)境方面，讓科學(xué)家和企業(yè)家們，能夠更加專注地去做他們應(yīng)該做的事情，不被短期的利益所困擾，去研究技術(shù)、研究市場(chǎng)、研究客戶需求，去為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做打算。
幸運(yùn)的是，中國(guó)的市場(chǎng)足夠的大，僅僅是這一塊市場(chǎng)，就讓企業(yè)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?。這一點(diǎn)是已經(jīng)跟一些國(guó)外的同行聊起來，讓他們羨慕不已。因?yàn)樾袠I(yè)里很多其他國(guó)家的公司，創(chuàng)業(yè)不久就要考慮國(guó)際化的擴(kuò)張問題，因?yàn)樗麄儑?guó)內(nèi)市場(chǎng)的量完全不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求。而在國(guó)際化擴(kuò)張這塊，我們的差距可能更大。
調(diào)整心態(tài)，著眼未來。短期的銷售業(yè)績(jī)，中期的市場(chǎng)布局，長(zhǎng)期的品牌建設(shè)，一個(gè)都不能少。國(guó)產(chǎn)儀器行業(yè)企業(yè)品牌的建設(shè)，前景可期！
